钉钉用 AI 捅破商业化的天花板

发布时间：2025-05-05　点此：254次

文 | 周天

周天财经原创出品

阿里巴巴集团的组织架构调整还在持续。

近期，钉钉总裁叶军在内部会议上宣告，钉钉从云智能集团拆分出来，持续坚持独立开展，成为阿里组织革新「1+6+N」全局中的「N」公司。从「履带式战略」从头回归「老兵创业」，钉钉将取得更自主的开展空间。与之相应的条件是：自我造血愈加要害。

01 商业化元年，钉钉软件订阅式 GAAP 年收入远超半人马公司规范

这是一个重估钉钉价值的开端。现在，钉钉的体量现已相当可观。作为国内最大的作业协同渠道，钉钉总用户规划超 6 亿。QuestMobile 数据显现，2023 年 5 月，钉钉 MAU 为 1.9 亿，DAU 为 8172 万，而企业微信和飞书的 DAU 分别是 5452 万和 322 万。

有了大规划用户，钉钉探究出了三条商业途径：首先是「三专形式」，在免费的规范版根底上，对专业版、专属版、专有版「三专」收取年费；其次是渠道分佣，作为敞开渠道，对协作同伴出售的 SaaS 产品抽佣；第三是硬件授权，向依据钉钉底座开发硬件产品的协作同伴收费。

商业化进行得怎么呢？

8 月 22 日，钉钉举行 2023 生态大会。钉钉总裁叶军初次发布钉钉商业化的中心开展：到 2023 年 3 月末，软件付费企业数达 10 万家，其间，小微企业占比 58%，中型企业 30%，大型企业 12%，近 90% 的软件付费企业来自中小企业，构成为钉钉商业化坚实的底子盘。

钉钉的订阅 - 分红制相对比较完善，后者添加敏捷。钉钉的付费 DAU 超越 2300 万，中心产品收入的增速超越三位数，营收增速超越 50%。

钉钉 ARR（年度经常性收入）远超半人马公司 1 亿美元规范，仅软件订阅式 GAAP 年收入也已显着超越这个数字。值得一提的是，两个方针意味不同：ARR 反映了当年客户的签约状况，是前瞻性方针；GAAP 收入反映了当年实践履约的状况，标明落袋为安，更真实地反映了运营的实践状况。

与此比较，飞书上一年 ARR 也到达 1 亿美金，但飞书团队超 8000 人，是钉钉的 5 倍还要多，本钱昂扬，客户规划却偏少，ARPU 值低，公司于 2022 年定下的数亿元的营收方针未能完结。

别的衡量公司挣钱持续才能的方针有三：毛利率、复购率、续费金额添加率全部都大于 50% 即阐明企业乐意持续付费，即为优异。叶军表明，本年以来，钉钉软件订阅式收入的续费率较高，赢利率超越职业均匀水平。

疫情往后，钉钉进入常态化运用，服务器和带宽本钱现已降至疫情峰值的四分之一，接下来将加大立异产品的研制和前哨服务团队的投入。这意味着钉钉现已步入了「好产品到好赢利再到更多研制投入」的正循环。

这是钉钉初次发布商业化的要害方针，「至此，一条合适我国 To B 职业的商业化途径初见成效」。

02 职业性难题

钉钉总裁叶军在本年 6 月曾表明，钉钉的方针是在 3 年内完结盈亏平衡。假如像曾经相同将钉钉归为 SaaS 职业，这个方针是相对困难的。国内的 SaaS 公司一般大多吃力不讨好。

据《2021 我国 SaaS 调查报告》数据显现，当欧美商场作业软件付费率现已超越 70% 时，国内作业软件付费率仍缺乏 15%。国内 SaaS 职业全体格式涣散，商场集中度较低。

中小商家是 SaaS 的首要用户，数量最大，但付费志愿和才能不强，且生命周期短；大客户企业内部系统架构杂乱，关于 SaaS 有十分多的顾忌，数字化进程缓慢，倾向于量身定制，需求多，本钱高，服务和交给周期长，干着最累的活儿，赢利空间却很薄。

辛辛苦苦系统建好了，更新换代时，传统 SaaS 又在无形之中制作了很多信息孤岛，互相阻隔，无法联动。叶军曾哭笑不得地说道：实践上，我国的恣意一款 SaaS，没有经过三天以上的训练底子用不起来。

最典型的比方是书店、图书馆范畴运用的 SaaS。由于图书品类的超高 SKU，稍大的书店会收购专门的图书 SaaS 系统，运用体会一言难尽。国内相关的开发商体量较小，一次开发毕生躺平，公司一半以上是出售，运维工程师很少，系统出了毛病报修或许需求等几天时间，更别提昂扬的年费。

钉钉们还陷入了另一种悖论：经过免费的 C 端产品培育用户习气，用互联网+ 其他服务占领商场，具有了 To C 的用户规划，但实质属性是 To B，从 C 回 B，就必须面临「早年免费现在收费」的问题。免费能够暂时取得商场，但免费长不出 To B 生态。

To C 软件对应消费互联网，是「短链」长板生意，用户「用后即走」。To C 产品能够进行快速迭代、快速试错，发现并满意用户需求。To B 软件对应工业物联网，是「超长链」短板生意，需求比 C 端商场更长的周期和资源投入。

To B 产品是老板购买，职工运用，一旦产品呈现缺点、不能满意客户的需求、只具有单一产品没有对应的服务、不能满意多方面的需求……都会让其中止续费 To B 产品难以快速试错，乃至很难构成趋势预估，全部都要等候作业往后的绵长反应。

假如 SaaS 职业既难挣钱又难做事务，那么这个职业急需改动。叶军喜爱用第一性原理追根问底：咱们所做的作业究竟有没有给企业带来真实的价值？问题处理了没有？

SaaS 说究竟是为企业供给数字化服务的。数字化不是老板把职工数字化，让他们用钉钉打卡，便利办理，这样的了解是狭窄的。数字化应该是每个人的数字化，是将事务和工业经过数字化东西协作提效，让一个人的生产力迸宣布来，一个人就能够巡检全部的线路，一个人就能够照料全部的阀门、电解炉，一个人就能够面临 300 个监控屏幕而不慌张，也不漏过要害细节。

图源：36氪

钉钉处理职业问题，由于钉钉不只是「一个软件」，而是一个超级进口，面向企业的超级 APP。

离客户场景更近的钉钉意识到，每家公司的事务千差万别，隔行如隔山，自己未必懂每一行的详细事务，更好的处理方案和更富创造力的主意出自咱们共建的生态，甩手和去中心化比操控更重要。

2022 年 3 月，钉钉坚决清晰了本身的 PaaS（Platform as a Service）化战略——只做根底才能渠道，除了会持续投入文档、音视频、项目、会议等根底产品外，其他的 SaaS 都交给同伴来做。

PaaS 化的第一步是低代码（aPaaS, application PaaS）革新，经过敞开渠道，用户能够自在设定和开发流程组件，将事务数字化。钉钉敞开渠道上架运用数量超越 1100 个，钉钉运用数现已打破 1000 万。尔后，钉钉连续推出了 bPaaS(business PaaS)，将企业流程打碎再自在组合，依据不同企业流程而定；还有 iPaaS 交流互联，信息互通；dPaaS，用数据沉积，对接智能化。

丰厚的生态强大了整个 To B 工业链：中小/大企业、其他等 PaaS 渠道、SaaS 软件商、交给服务商等各方得以蓬勃开展。开发者和公司都能够在钉钉敞开渠道上售卖自己的 SaaS 运用。

钉钉一方面联接泛微、致远、蓝凌、金蝶等各种软件公司，另一方面供给低代码开发渠道等运用创立渠道。现在钉钉有超越 5000 家同伴，在与同伴的分红形式上，钉钉把分润比从曩昔的 3:7 调整为了 1:9，「假如钉钉赚 1 元，咱们的生态同伴要赚 9 元，这 9 元不用过咱们的账。同伴能够直接和客户签约」。

公司客户从钉钉进入，经过 PaaS 底座才能组合自己的数字化办理系统，犹如进入自助餐厅。而钉钉撤退一步，变得更轻盈，让生态挣到钱，构成正循环的商业联系。改动了曾经靠补助、靠流量的方法。

钉生态同伴总数超越 5000 家，服务范围全面覆盖了 20 个国民经济职业，遍及 135 个地级市。一起，钉钉敞开的接口总数量也扩展到了 3100 多个。

曩昔一年多，钉钉在与客户的高频交互中，针对我国企业服务职业中的痛点难题：需求定制化、获客难、数据孤岛、运用频次低一级，逐步探究出可持续的商业化途径——PLG（产品 Product 驱动和底座 PaaS 驱动）+SLG（出售 Sales 驱动和服务 Service 驱动），以「渠道化产品力 + 生态敞开」来为企业服务做深价值。

「钉钉的定位不是 SAP，不是 Salesforce，更不是一个传统的软件公司」。

03 大模型捅破了企业服务的天花板

商业形式的中心是规划，2023 年，钉钉等到了一次让其事务规划持续扩展的新浪潮。

「钉钉能够用大模型重做一遍」，叶军在一次采访时说，「船掉头是要有价值的，咱们这个小公司才 1500 人，所以咱们掉头很快」。

上一年底 GPT 面世时，钉钉内部就敏锐感觉到，新年代来了。钉钉是阿里系第一个接入通义千问大模型的，事务重心调转到 AI 后，职工每天都在跟千问的专属团队对接。

当普通用户不再对 GPT 和大模型的答复感到惊讶，不再将其当作新颖的玩具；当大众和媒体厌恶了评论 AI 是否会夺走人类作业时，钉钉开端 All in AI。他们信任，AI 技能的新一轮添加，存在于改动人类作业生产力的环节之中。

图源：36氪

「这一波 AI 最大的影响一定是作业场景」。以往作业的中心层：文档、规划、数据剖析、OKR 等等，经过 AI 对接和改造后，离商业化仅有一步之遥。代码不再成为人与机器交互的首要妨碍，以自然语言为中心的新产品会越来越多。

钉钉计划要做的，是把大模型引进到现有的 PaaS 中，下连大模型，上连用户需求。大模型有点像当年的 Windows 98、iOS 操作系统，接入后用小模型进行转化，再结合专属模型做职业化匹配、组件协作、联接公司数据，终究依据企业的需求，培育出专属模型产品，在新的架构中提高生产力。

GPT 遍及了一件作业：大模型用对话就能够操控，对钉钉和未来的 SaaS 职业来说，这便是未来工业互联网的新进口，足以越过全部 APP 的界面，让功用对接运用场景。接入通义千问后，钉钉第一时间推出了四个运用最频频的场景——群聊中主动生成要害信息汇总；文档中构思和案牍的生成；视频会议中在生成实时字幕和智能摘要；以及经过一张草图生成运用。后续还有知识库帮手、AI 客服等等。

这些都是真实直接带来产出的新运用，比较曩昔有了实质不同。

职工经过谈天（输入「/」）激活特定程序，敞开功用，不需求去学习杂乱的 ERP。试想一下，公司举行商务会议，财政、人力、产品、运维团队同享一个主动生成的谈天文档，后续作业依据文档再分别生成事务要害，匹配公司的知识库，再用 AI 驱动事务办理程序，项目就能够开端布置。中心繁琐的、需求跑各部门签字盖章批阅的流程也都能经过电子化快速完结，公司运营功率将大大提高。

钉钉正在测验的 AI-PaaS 是一次极具幻想空间的革新。微软创始人比尔盖茨说，他第一次运用 ChatGPT 的时分，就像小时分第一次看到电脑的感觉。

钉钉上有数亿用户，数千万的组织，背面是天然的海量交互场景，场景之间的交互、协作、对话都能够接入模型。

最近，钉钉还推出个人版，产品由空间/AI/云盘/会议组成，极简，首要面向个人、小团队、高校用户，定位是探究轻量级数字化生产力东西，能够单向对接到企业钉钉。

当下，是一个超级个别鼓起的年代，依托一个中心构思和一个要害才能模型，就能单独运营一家公司，一个人活成一支戎行，但关于这类超级个别，每天的排期往往是十分严重的，一天 8 个会，见 5 个人，怎么见缝插针地排期，做流程联接，必定占有超级个别很多的精力，假如有 AI 助理帮助组织时间，去和外界交流排期，并主动组织会议室、咖啡厅，乃至叫车、订机票，会释放出很多生产力，激宣布更多商机。

比方，常居杭州的出售小李预估自己两天后有一趟专程去上海的会晤，但去一趟路程遥远，一来一回一整天就没了，只见一个人，是有些糟蹋的，假如 AI 能在小李的潜在协作者列表中，再引荐两个上海的，摊薄路程和时间本钱，并主动去 match 这三个人的排期，排出会晤次第，相当于让每个超级个别都喜提了自己的「作业室主任」，这应该是钉钉个人版的应有之义。

我最近用钉钉、科大讯飞(002230)以及飞书这几家渠道的录音转速记功用较多，有颇多切身的体感：速记运用千千万，真实让我乐意付费的速记运用不仅仅是把音频转为文字就算完事儿的，更在于能趁便帮我做好知识库建立：比方一段 2 小时录音里，AI 能主动抓取词频最高的几个要害词，再把要害词和音轨进行高亮标示、一一对应，便于用户复听回放，这时分我忽然想理解了：把一个简略的速记功用做厚，是我作为用户十分乐意掏钱的一个临界点时间，或许，有十分多这样的临界点，是 AI 能够带给钉钉和用户的。

AI-PaaS 产品并不比其他 SaaS 贵多少，大规划接入大模型，本钱平摊下来很低，钉钉专业版年费 9800 元根底上，添加 1 万元即可取得 20 万次大模型调用额度，相当于一次调用均匀只需不到 5 分钱。并且跟着相应系统开展，未来价格会更低。

从这些行动能够一瞥钉钉对未来的考量：不是 AI 替代作业，而是 AI 将改动作业的方法、内容、形状，乃至终究改动职业。钉钉离这次浪潮的技能端和商业端都足够近，它不会站在原地看海啸，而是去试着学习冲浪。

鲍尔默时期的微软仍然希望环绕 Windows 操作系统，打造全部产品，完结一个高度纵向型的公司（今日的话说便是护城河很高）。其继任者纳德拉则看到了 SaaS 的鼓起，将公司的重心转向云核算，打造横向协作的生态，让公司股价比年飙升。尔后，微软又押中大模型，连续光辉。

今日，钉钉投身向未来，向更远处进发。

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